事實：網絡觸及每件事物，但并不一定能改變它們。

 

    似乎有種觀念認為，網絡是人類歷史上曾經出現的最重要的技術現象，但事實并非如此。真正重大的技術不是網絡，不是電視，而是無線電。無線電在其出現后的7年間，就已經被45%還對那些有望成為實業家的人提出的美國大眾接受了，而網絡建立7年后只滲透到25%的美國家庭。Reichert了這樣的忠告：成為網絡的一部分并不意味著可以拋棄經濟法則，因為不管你經營的是什么產業，歸根結底它都是實業。在Reichert看來，網絡確實對商業的經營方式產生了巨大影響，但是商業畢竟是商業，它始終要創造價值，創造利潤。

 

    誤區2：風險資本家偏愛新興公司

 

    事實：風險資本家只會投資已經發展完善的公司，只有天使才會為新興公司掏腰包。

 

    至少這一事實對Reichert自己的網站是適用的。Reichert管他的網站叫做“空隙投資商”，專門幫助新興公司吸引外部投資。

 

    Reicher認為處在新興階段的公司更容易從某些贊助人那里得到資助，但不是所有的風險投資商都會這么“仁慈”。“如果你對開辦公司這件事很認真的話，那么你就不得不現實一些。你從朋友、家人和傻瓜那里籌集到一些錢，但是你想成功保住一個商標卻只有千分之一的成功幾率。”Reicher這樣忠告那些期待大筆風險投資從天而降的新公司。他說，多數新興公司都存在著一些不切實際的期望。作為新創立公司的老板，他應該能經得起考驗，應該擴大自己的視野，明晰自己到底想要什么。尤其重要的是，他必須知道誰是那個特定階段最合適的投資者。

 

    誤區3：我的創業計劃無懈可擊

 

    事實：沒人看你的所謂商業計劃，你只有幾秒鐘的時間吸引投資商的注意力。

 

    Reichert從網站的經營過程中發現，其實每個企業都有自己不同的發展歷程，在每個企業中，這種發展歷程又都有不同的著眼點。換而言之，你需要理解你的聽眾，告訴他們希望聽到的事情。Reichert先生建議實業家要把重點放在風險資本家所提出的四到五個關鍵問題上，這樣才能更吸引他們的注意力。怎樣才能做到這一點呢？答案很簡單。在雞尾酒會上找三個精明的人或其他一些愛傳播流言蜚語的人，告訴他們你的一些想法，這很奏效。

 

    另外，Reichert還給其他一些建議：不要給風險資本家上歷史課。Reichert說：“千萬別浪費時間向他們講述互聯網的歷史或商業軟件的歷史。你只需告訴他們你所特有的兩三件很新奇的事就夠了，然后再回答他們提出的問題。”當他們問起你公司的經營隊伍、技術、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你一定要做好準備給予簡潔的回答。他說：“你需要做的是工作，而不是向他們絮絮叨叨。因為我聽到很多風險資本家講述他們經歷的‘恐怖故事’：企業家不斷地向投資者炫耀自己的產業知識，所以這一點我必須提出來。”

 

    誤區4：風險資本家支持公司隊伍

 

    事實：風險資本家支持未來的利潤回報。正如一位杰出的風險資本家曾經說過的一句話：“直到我解雇他們的那天為止，我都100%支持我的管理隊伍。”

 

    這里最重要的一點就是你要明白：風險資本家是你的投資方，不是你的朋友，更不是你的父母。而現實中企業家更經常聽到的話卻是“他或她完全隱身在經營隊伍背后”。Reichert說：“企業家不知道風險資本家在想些什么，好象在他們之間存在這一條感情上的隔離帶。當在第一次召開的公司董事會上風險資本家不支持企業家的想法時，后者的感覺就好象被欺騙了一樣。”雖然你可能感覺風險資本家正在背叛你，但是你不應該懷疑你們的根本利益是緊緊聯系在一起的。Reichert說：“你們之間的這種利益聯盟是圍繞著建立一家利潤豐厚的公司而結成的，而不是圍繞著你對公司的設想。雖然風險資本家接受你的經濟理念，但這并不表明他們也接受你的管理哲學。只要你的公司能賺錢，他們會在一定程度上容忍你。但是你要明白這也是建立在利潤基礎之上的。”

 

    有的企業家也許會說“風險資本家給我們錢了”，但是Reichert卻說：“你需要理解的是他們沒給你任何東西，他們是在買你公司一定的價值。他們是買方，不是給方。”

 

    誤區5：好的想法值更多的錢

 

    事實：好的想法價值沒有得到體現。

 

    當然，從你的經驗出發你會了解這一點。你不止一次地聽風險資本家討論市場上得花多少錢買好想法。但是他們沒有對你說的卻是你還需要了解得到那一大筆現金的人。事實是，錢并不是商品。有很多很多企業家，他們也有很多非常好的想法，但是卻沒有得到足夠的資助改變自己的生活。但是，請不要絕望。真正的問題是你需要得到支持，而不是這個人到底是誰。Reichert建議說：“不要感覺好象只是因為你沒有錢你就已經失敗了。很少公司能在創立最初就擁有巨額財富。不斷地積累，才能最終實現擁有巨額財富的夢想。”

 

    誤區6：發現某種需求，然后滿足需要

 

    事實：預測需要，創造市場。

 

    Reichert把這種模式稱為“反MBA商業模式”。在通常情況下，企業家會陷入他們在商學院所學的標準的“鴻溝分析法”。這樣的基本框架要求企業家研究市場，確認在消費者的需求和市場的提供之間所存在的“鴻溝”，然后填補這個鴻溝。從表面上看，這是一種非常合情合理的研究方法。但問題是，在今天高速發展的網絡經濟中，“鴻溝分析法”還遠遠不能滿足需要。

 

    你必須看得更遠、更前，而不能拘泥于“鴻溝分析法”的框框。Reichert說：“目前市場中的‘鴻溝’在18個月內不會轉變為商業機會。如果‘鴻溝’是可見的，并且非常重要，那么有人會比你反應還快。”

 

    記住：鴻溝分析的問題在公司以后的發展中還會出現，它不只是存在于商業計劃階段。Reichert先生回憶起一位剛從貿易展覽會歸來的公司董事會成員。當時他興致勃勃地談論著互動電視，希望公司能改變發展戰略。Reichert說：“他向我們施加了巨大壓力，希望我們改變商業模式。但幸運的是，我們頂住了。”

 

    誤區7：只要公司建立起來，一切就OK

 

    事實：公司人人能建，但你會經營嗎？Reichert說：“這已不是MBA商業模式流行的年代，現在盛行技術為本。”聽起來象老生常談，但是它的確很重要。Reichert認為這種情況即使還不十分明顯，但是確實已經形成了一股潛流。

 

    誤區8：有人會盜用我的創意

 

    事實：你的創意已經瀉露，甚至你的下一個創意也已被掌握。

 

    在這點上企業家一直在犯同樣的錯誤。如果你向風險資本家提出一個想法，你擔心有人竊取——或者風險資本家提煉這一想法并且把它告訴給他資助的其他公司，這也是無可厚非的。但是，如果你不提出這個想法，你就有可能永遠也得不到資助，你的公司也只能永遠停留在口頭上。

 

    在強調這一點時，Reichert想起了一個“有趣”的故事。一次會議上，一位企業家一直和他套近乎，她說她有一個非常驚人的想法，并且正在為之組建經營隊伍。Reichert聽完之后，回答說：“這很好啊。為什么你不送來一份你的管理概要呢？”她堅持不肯，除非他簽署一份“保證不透露的協議”。Reichert了解后說：“那么請你告訴我你公司的名字。”她仍不肯，解釋說“如果我告訴了你，這條消息就會透露出去了”。

 

    有了好的想法還不夠，你還需要某種“不公平的優勢”。Reichert說：“你應該能夠表述清楚你富有創意的想法，告訴別人你一定會贏，即使整個世界都知道你有了這樣一個想法。這就是‘不公平的優勢’——專業知識、關系、技術或其他，而不是你獨占自己的想法。”

 

    誤區9：風險資本家并不真正了解你的想法

 

    事實：不幸的是，他們了解。確信你理解他們的反饋。

 

    他說：“普遍來講，風險資本家都是非常精明的人。在某些方面，他們比你了解得更多。因此你應該利用機會學習，而不只是簡單地打發他們。”這里重要的一點就是，如果你的想法在風險資本家那里通過了，不要因為太容易而責備他們，也不要因為他們不了解你的想法。你需要的是好好完成自己的工作，并且確定地了解你是在和誰打交道。

 

    我同意Reichert的建議：當你向風險資本家表達自己的想法時，最好帶一個人去，他唯一的目的就是觀察你們的談話并且做筆錄。他應該確切地記下問了哪些問題、風險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關系到商業計劃的線索。即使你沒有得到他們的資助，也沒關系，因為你獲得了在面見下一位風險資本家時所能用到的無價信息。

 

    誤區10：我們的項目是保守的

 

    事實：“謊言、謊言和商業計劃。”

 

    這只是一個小建議，讓企業家避免尷尬或失去投資者對他的信任。Reichert手頭有一份長長的清單，列的都是不該對風險資本家說的話，包括“我們的項目是保守的”、“沒有競爭”、“下周我們將和某某公司簽署一份協議”以及“競爭者的行動不夠快”等。不幸的是，風險資本家不止一次聽到這樣的話。

 

    Reichert說：“企業家并沒有意識到這些是投資者的‘禁區’”。幫幫忙不要再重復這些話了——即使你確實相信這些是實話。企業家應該把目光集中在公司的基礎設施建設上以及琢磨自己怎樣才能獲得成功。別在你不一定完成的事上說太多的話。